Social selling: el auge de ventas en redes sociales.

En los últimos años se ha producido una revolución digital. Descubre cómo el Social Selling ha amplificado las ventas en redes sociales alrededor del mundo.

Social selling … Gracias al auge de la revolución digital y el fácil acceso a Internet a través de smartphones, tabletas y computadoras, las redes sociales cada vez tienen más usuarios con distinto perfil socioeconómico, lugar de origen, género y edad. Y así como las redes sociales han cambiado la forma en la que nos comunicamos y obtenemos información, también han modificado nuestra forma de consumir productos y servicios.

En años pasados, los expertos en ventas iban de puerta en puerta ofreciendo sus productos o servicios a los potenciales clientes. Posteriormente, esto evolucionó a las ventas por teléfono, donde cada vendedor tenía una guía telefónica y un teléfono y su trabajo consistía en llamar a cada uno de los prospectos. Después, con la llegada del Internet y los servicios de correo, comenzaron las cadenas de correo.

Hoy en día, el panorama ha cambiado de gran manera: según un estudio realizado por Harvard Business Review, el 90% de las personas que toman las decisiones en las empresas afirman no responder a llamadas ni correos. En el mismo estudio, los vendedores aseguraron que los clientes potenciales solo responden activa y frecuentemente a los mensajes cortos enviados a través de las redes sociales.

1.¿Qué es el Social Selling?
2.La importancia de las ventas en redes sociales.
3.¿Cómo se utilizan las redes sociales para generar una venta?
4.Las mejores prácticas del social selling.
Tabla de Contenidos

¿Qué es el Social Selling?

El social selling es el proceso de utilizar las redes sociales para encontrar e interactuar con los prospectos comerciales, logrando así una venta. Es la forma moderna de crear y desarrollar relaciones significativas con los clientes potenciales. Esto es porque actualmente Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn y otras redes sociales son el primer punto natural de contacto cuando un cliente potencial está listo para comprar.

Básicamente, son herramientas sociales en línea que te permiten desarrollar estrategias de construcción de relaciones. Estas relaciones siempre han sido la base de lo que hacen los buenos profesionales de ventas.

El social selling no se trata sólo de obtener acceso a los contactos, sino también de establecer relaciones y conocer estratégicamente el momento adecuado para unirse a la conversación, de modo que pueda presentarse como una solución a un problema actual, abordar la constante necesidad de hacer que la vida de tu cliente potencial sea más fácil en lugar de ser otro mensaje irritante que seguramente eliminará.

Si tienes una página de negocios de Facebook, un perfil de LinkedIn o una cuenta profesional de Twitter, ya estás involucrado en los conceptos básicos del social selling, incluso si no conocías el término o no estabas familiarizado con él.

La importancia de las ventas en redes sociales.

Según Forrester Research, el 57% de la travesía del comprador sucede antes de que el representante de ventas esté involucrado. El social selling le permite a tu personal de ventas involucrarse con posibles consumidores en una etapa mucho más temprana. Porque cuanto antes interactúen, más tiempo y oportunidad tienen para establecer una relación y una confianza suficientes para realizar una venta.

Los vendedores que han incorporado el social selling a su proceso de ventas superan a aquellos atrapados en las técnicas “tradicionales”. Este nuevo enfoque permite a los vendedores dirigirse directamente a sus prospectos, establecer una buena relación a través de las conexiones y redes existentes, y posiblemente incluso abandonar la temida práctica de hacer llamadas.

Según “Social Selling: A New B2B Imperative”, un estudio realizado por Forrester Consulting en nombre de Hootsuite en mayo de 2017, las organizaciones ven la promesa de formalizar su enfoque del social selling. Forrester encuestó a 265 líderes de ventas y marketing para el estudio y encontró que “el 49 por ciento de las empresas B2B ha desarrollado un programa formal de social selling, y el 28 por ciento está en proceso de hacerlo”.

¿Cómo se utilizan las redes sociales para generar una venta?

Si aún no has incorporado el social selling en tu negocio, es probable que estés perdiendo ventas con los competidores que ya lo hacen. A continuación te mostramos cómo funcionan las ventas en las redes sociales. Antes de comenzar, debes elegir cuáles son las redes sociales que funcionan mejor para tu marca. Es decir, si vendes productos o servicios dirigidos a adolescentes, debes utilizar principalmente Facebook e Instagram. Por otro lado, si el target de tus productos o

servicios son empresas o las personas encargadas de tomar decisiones en ellas, utiliza LinkedIn o Twitter.

Consigue prospectos comerciales

El primer paso para generar una venta consiste en conseguir prospectos comerciales. Los prospectos comerciales son, esencialmente, clientes potenciales que han expresado algún interés en tu producto o servicio y han proporcionado información de contacto que puedes utilizar para hacer un seguimiento con más información. Luego, puedes pasar estos contactos directamente a tu departamento de ventas o interactuar con ellos mediante un programa de marketing de contenido personalizado.

Una buena estrategia para conseguir clientes potenciales son los concursos. Si el premio no es lo suficientemente valioso, nadie participará en tu concurso. Y si es tan valioso como para que todos los que vean el concurso quieran participar, recopilarás mucha información de contacto pero no de prospectos, por lo que los premios deberán ser específicos para las personas que están realmente interesadas en usar tu producto.

Uno de los tipos de contenido con mejor rendimiento para las ofertas de gated content son los webinars o seminarios web. Los vídeos en vivo en las redes sociales son opciones de vídeo adicionales que se pueden usar para la generación de prospectos a través de las redes sociales.

Las mejores prácticas del social selling.

Ahora que ya sabes qué es la venta social, en qué consiste, por qué es importante y cómo se utiliza, te presentamos algunas de las prácticas más esenciales para implementar una estrategia de social selling efectiva.

1. Mantente presente y real.

¿Sabes que no es muy social? Los robots. Puedes sentir la tentación de ahorrar tiempo con las herramientas automatizadas existentes para los me gusta y los comentarios, pero estas herramientas no hacen nada para establecer una buena relación. De hecho, pueden dañar seriamente tu marca de manera personal y profesional. Sí, hay formas de incorporar robots al marketing y al servicio al cliente, pero en lo que a ventas se refiere, nada es mejor que un humano real y vivo.

Por lo tanto, mantente presente, interactúa y sé tú mismo. Recuerda que el objetivo del social selling es construir relaciones. El punto es hacerte parecer más humano y accesible, no menos.

Por otro lado, también debes asegurarte de que tu perfil realmente se muestre cuando los clientes y prospectos buscan experiencia en tu industria, para que comiencen a reconocerlo como un líder y un contacto valioso en el campo al que perteneces.

2. Escucha estratégicamente para generar prospectos comerciales.

Tus clientes y prospectos están constantemente compartiendo información increíblemente valiosa en sus canales sociales, básicamente te están diciendo exactamente lo que quieren y necesitan. Todo lo que tienes que hacer es prestar atención.

Antes de contactar a cualquiera de los prospectos comerciales que identifiques, verifica sus listas de seguidores y de seguidos para ver si tiene alguna conexión mutua. Si es así, pide a tu contacto en común que te dé una introducción. Y asegúrate de personalizar tu mensaje en función de la gran cantidad de información que las personas comparten en sus perfiles de redes sociales profesionales: menciona un interés compartido, por ejemplo, o que disfrutaste particularmente de una publicación que compartió.

3. Proporciona valor con contenido relevante.

No hay medallas de participación en las ventas en redes sociales: si lo vas a hacer, tienes que hacerlo bien. Eso significa proporcionar información valiosa a los prospectos adecuados en el momento adecuado.

Al interactuar con prospectos comerciales y clientes a través de las redes sociales, es importante que no te pongas a dar un pitch. En lugar de simplemente resaltar el valor de tu producto o servicio, tu objetivo debe ser aportar información valiosa que pueda ayudar a establecerte como un experto en tu área. Escribe publicaciones que compartan conocimientos importantes, pero no tengas miedo de compartir también publicaciones relevantes de otros usuarios o cuentas. Cuando compartas contenido de otros, agrega un breve comentario sobre cómo se puede aplicar dicho conocimiento en tu campo específico.

Es cierto que está bien mencionar tu producto o servicio en algunas de tus publicaciones sociales, pero no hagas discursos de ventas o presentaciones. Tu objetivo en el social selling es establecer relaciones que eventualmente conduzcan a una venta, no hacer una venta en el primer contacto.

4. Construye relaciones significativas.

Mantente en contacto con tus nuevos contactos en las redes sociales durante un periodo largo de tiempo. Presta atención al contenido que están publicando y participa de vez en cuando con un me gusta o un comentario para hacerles saber que has leído y que te interesa lo que tienen que decir.

Si notas que un contacto te pide ayuda o un consejo, involúcrate con una respuesta significativa, incluso si no promociona directamente tu producto. Concéntrate en cómo puedes ayudar a tus contactos desde las redes sociales.

Conclusiones sobre el social selling.

Finalmente, las ventas en general siempre han sido sobre la construcción de relaciones y su credibilidad. El suministro de la solución adecuada a la perspectiva adecuada en el momento adecuado. Y las ventas por las redes sociales buscan exactamente lo mismo.

Además, el social selling te proporciona –como marca, negocio, emprendedor o profesional de ventas– un conjunto adicional de herramientas para incorporar a tu trabajo. Así podrás:

  • Concentrarte en las partes más productivas del proceso de ventas.
  • Maximizar los beneficios de las relaciones y conexiones existentes para construir una red ampliada de prospectos que realmente quieren saber de ti.

El social selling es un proceso de venta largo, por lo que si lo que esperas son ingresos inmediatos o rapidez en los resultados, deberás utilizar otras estrategias más tradicionales. Sin embargo, crear y fortalecer la confianza con tus posibles clientes mediante la interacción con ellos en redes sociales hará que, además de lograr ventas y alcanzar tus números, generes relaciones a largo plazo con tus clientes y prospectos.

Todo forma parte de la estrategia Social Media.

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